Il successo di un business è direttamente collegato alle capacità di vendita di chi se ne occupa. Ogni aspetto, dai profitti ottenuti al risultato finale delle attività marketing in un modo o nell’altro si appoggia alla vendita.
E solo perché appartieni alla categoria degli imprenditori o dei freelancer, non significa che non vedi l’ora di proporre la tua offerta.
Secondo un articolo di C.Roque su business.tutsplus, solo il 27% dei venditori professionisti sente di aver pienamente padroneggiato l’arte della trattativa e questo implica come il restante 73% dei commerciali dubita delle proprie abilità di vendita.
Per questo motivo, non stupisce come la stragrande maggioranza di coloro che venditori professionali non sono si senta intimidita, nervosa o quantomeno esitante quando si tratta di intraprendere qualunque attività di vendita, dalle telefonate commerciali alla vendita faccia a faccia.
Per contrastare questo specifico tipo di paura, occorre identificarne le problematiche e imparare come affrontarle e superarle una a una. Vediamo come:
Timore del Rifiuto
Una delle sfide più comuni per coloro che cercano di effettuare una vendita è superare la paura del rifiuto… ed ecco cosa succede quando ti trovi in questa specifica situazione:
a) LA TUA MENTE E’ TOTALMENTE CONCENTRATA SUL POTENZIALE RIFIUTO
In questi casi, la domanda che ti ronza in testa è una e una soltanto: “Cosa succede se dicono di no?”. Di conseguenza, non ti puoi focalizzare su aspetti ben più importanti, come ad esempio “Perché dovrebbero scegliere me rispetto ad altre offerte più economiche?” o “Cosa posso fare per aiutare davvero?”. Ed è proprio questo tipo di domande che ti può aiutare a stipulare con successo un accordo o ad affrontarne il rifiuto.
b) OGNI “NO” VIENE VISSUTO COME UN FALLIMENTO PERSONALE
In genere i rifiuti vengono interpretati come segni di incompetenza personale o di inadeguatezza del prodotto/servizio offerto. Lo stesso vale anche quando i tuoi clienti appaiono poco coinvolti e rimandano l’acquisto.
c) IMPIEGHI GIORNI PER RIPRENDERTI DA UN INSUCCESSO
Qualora un lead (persona che ha dimostrato effettivo interesse rispetto ai tuoi prodotti/servizi) non accetta la tua offerta, il ricordo del rifiuto continua ad annidarsi nella tua testa per più di un giorno. E’ possibile che la tua mente continui a riprodurre di continuo l’interazione avvenuta, cercando di capire cosa si sia sbagliato che abbia impedito la chiusura della vendita. Potresti anche avvertire un certo risentimento nei confronti di quella persona o delle vendite in generale.
Ecco quindi tre step per riuscire a metabolizzare e gestire correttamente la paura del rifiuto:
Step 1. Fai una lista delle tue paure legate alla vendita
La prima cosa da fare è individuare ciò che ti preoccupa e familiarizzare con i tuoi timori preparando una lista di tutto ciò che può andare storto in fase di vendita, non importa per quanto assurdo o improbabile.
Poi, per ognuno dei punti che hai individuato, prova a chiederti:
– Quanto è probabile che accada davvero?
– Quali sarebbero le effettive conseguenze?
– Come mi comporterei se non temessi questa situazione?
In particolare, presta attenzione alla seconda domanda: ti aiuterà a individuare la strada giusta per superare il problema. Lavorando su questi tre punti otterrai una prospettiva più chiara di ciò che temi e sugli obiettivi su cui focalizzare i tuoi sforzi.
Esempio:
Potresti temere di non riuscire mai/più a concludere neppure una singola vendita, nel qual caso:
> Quanto è probabile che accada davvero? Se hai già effettuato delle vendite in passato, è estremamente improbabile che tu perda improvvisamente questa abilità. Chiudere una vendita va oltre l’essere pagato, in quanto implica aiutare gli altri ad approdare ad una decisione. Hai mai fatto cambiare idea a qualcuno? Sei mai riuscito a far nascere un nuovo interesse a qualcuno? Se la risposta è sì, allora non dovresti avere problemi (e questo a prescindere dal numero di rifiuti che incontrerai).
> Quali sarebbero le effettive conseguenze? Nello strano caso tu non fossi più in grado di chiudere neppure una singola vendita, potresti semplicemente intraprendere un lavoro che non includa vendite dirette o rivolgerti a qualcuno che le effettui al posto tuo. Non appena ti soffermi ad esaminare anche le peggiori delle ipotesi, ti accorgerai che non sono poi così catastrofiche come potrebbero apparire a prima vista.
> Come mi comporterei se non temessi questa situazione? Pensa alla persona che potresti essere se non avessi questo timore includendo ogni aspetto: come ti sentiresti, come gestiresti la cosa, cosa faresti per prepararti al meglio alla trattativa. Tieni anche presente come il tuo corpo risponde all’idea di effettuare una vendita. Per esempio, se cominci a sudare e avverti la tipica sensazione di “farfalle nello stomaco” quando cominci ad interagire col cliente, pensa a come reagiresti se non avessi quest’ansia. Naturalmente questo da solo non eliminerà la risposta fisiologica del tuo corpo allo stress, ma ti aiuterà ad avere un’idea di come procedere e superare l’ostacolo.
Step 2. Accetta il fatto che un “No” è perfettamente normale
Ricorda che solo il 25% dei lead si traducono in vendite, e che nei mercati più competitivi questa percentuale è ancora più ristretta. A prescindere dal contesto in cui operi, è molto probabile che accumulerai ben più rifiuti che chiusure. Chiediti quindi se la tua paura del rifiuto è maggiore o minore del desidero di sviluppare il tuo business.
Step 3. Comincia con delle piccole vittorie
Qualora la tua paura minacciasse di diventare troppo opprimente e sentissi di non avere la capacità di mettere in pratica gli esercizi precedenti, prova a stilare una lista di alcune piccole vittorie che puoi ottenere con maggiore facilità. Queste non devono essere direttamente collegate alla vendita vera e propria, ma idealmente dovrebbero comunque avere a che fare con attività di supporto quali l’individuazione di nuovi clienti e la loro fidelizzazione.
Ecco qualche idea:
- Condividi nuovi contenuti sulle pagine social del tuo business. Va bene qualunque cosa, a patto che sia coerente con il messaggio del tuo brand. Possono essere link ad articoli, a specifiche pagine del tuo sito, messaggi motivazionali o semplicemente delle immagini divertenti.
- Ottimizza il tuo profilo sui social, se ancora non lo hai fatto (username, foto profilo, copertina, link correlati, biografia, location, e così via).
- Rispondi ai messaggi dei potenziali clienti che desiderano maggiori informazioni sui tuoi prodotti o servizi. Limitati a dare loro le informazioni richieste, non c’è bisogno di scadere in tentativi di vendita troppo forzati.
- Potenzia le tue competenze leggendo un capitolo di un libro collegato all’imprenditoria, alle vendite, al marketing o al tuo mercato.
- Migliora le pagine Web di un paio dei tuoi prodotti o servizi sul tuo sito.
Il solo realizzare queste piccole vittorie creerà maggiore sicurezza e ti darà la spinta per intraprendere altre attività più impegnative… e potenzialmente spaventose. In fin dei conti, si tratta dello stesso semplice ma efficace principio spiegato anche dall’Ammiraglio McRaven nel suo celebre discorso agli studenti dell’Università del Texas nel 2014.
Paura di apparire troppo insistente
Se avverti un certo senso di disgusto quando pensi alle vendite non temere, non sei il solo. La maggior parte delle persone vedono le attività di vendita e in generale la categoria dei venditori come viscidi e squallidi.
Ecco infatti un wordcloud dei principali 25 aggettivi che sono emersi in seguito ad un sondaggio di Dan Pink su un campione di 7000 persone centrato sulla domanda “Quando pensi al vendere, qual è la prima parola che ti viene in mente?”:
…ovvero: viscido, sfidante, DIFFICILE, MOLESTO, necessario, “ick!”, DISONESTO, doloroso, untuoso, falso, INSISTENTE, divertente, essenziale, manipolativo, pauroso, importante tosto, squallido, “UGH!”, scomodo, noioso, aggressivo, “YUCK!”.
La tua paura di apparire insistente, manipolativo e squallido in fase di vendita rischia infatti di intralciarti ogniqualvolta ti trovi in una delle seguenti (e classiche) situazioni:
a) FAI TUTTO MENO… TENTARE DI CHIUDERE.
Finisci per riuscire a compiere incredibili acrobazie verbali e imbarcarti in esaurienti dissertazioni riguardanti il tuo prodotto o servizio, pur di non pronunciare direttamente frasi come “E ora, sei pronto a comprare?” o “Abbiamo un accordo?”.
b) ESITI QUANDO SI TRATTA DI PARLARE DI DENARO.
Ti scoraggi non appena arriva il momento di presentare la proposta commerciale, riscuotere i pagamenti arretrati o chiedere più soldi, anche se queste attività rientrano nello spettro delle normali pratiche di business.
c) TI SENTI DISGUSTATO ALL’IDEA DI VENDERE.
Il disgusto è un po’ diverso dalla paura, si tratta della sensazione che la stessa attività di forzare una vendita sia sbagliata, non etica o semplicemente indegna.
Se sei pensi che il tuo business produca un reale valore per il prossimo e sai che non faresti nulla per manipolare, approfittarti o ingannare i tuoi clienti, ecco alcune cose che potresti fare per non darti l’impressione che i tuoi tentativi di vendita siano squallidi o insistenti:
Step 1. Ricorda ciò che ti appassiona
Per contrastare la preoccupazione di apparire molesto e manipolativo in fase di vendita, occorre scavare a fondo. In genere si crede che le vendite abbiano questo genere di caratteristiche perché siamo portati a pensare che siano collegate a qualcosa di disonesto.
Se da un lato è effettivamente vero che purtroppo esistono fin troppi individui a dir poco discutibili che non si fanno particolari scrupoli nel far leva sulla fiducia altrui per mettere le mani su qualche soldo in più, il solo fatto che il loro modo di fare ti provoca disagio implica che probabilmente non fai parte di quella categoria.
Invece di focalizzarti sull’effettuare la vendita, prova a ricordare ciò che ti ha fatto appassionare al tuo business e organizzali in una lista. Qual è la cosa che preferisci riguardo ai prodotti o a servizi che offri? Più ciò ti coinvolge ed entusiama, meglio è.
Step 2. Esercitati spiegandolo ad un amico
Scorri la lista che hai preparato nell’esercizio precedente e pensa a come argomenteresti il suo contenuto per spiegarlo ad un tuo amico, e questo al fine di spiegare e trasmettere la tua passione piuttosto che per concludere una vendita.
Scrivi cosa gli diresti, dopodiché paragonalo con le tue esperienze di vendita. Come hai proposto la tua offerta ai potenziali acquirenti? Sono stati in grado di intendere ciò che ti ha fatto appassionare al tuo business?
Se sei certo di proporre realmente soluzioni efficaci alle loro problematiche esistenti attraverso la tua offerta, non dovrai temere di essere insistente o opportunista.
Paura di non sapere cosa dire
Alcuni professionisti sono già estremamente motivati a vendere, ma ciò che li ostacola è il non sapere come iniziare. E’ come se avessero bisogno di un copione per aiutarli a chiudere le vendite, inviare delle proposte o promuovere i propri prodotti.
Per superare questo problema è necessario correre alcuni rischi. Il fatto è che non ci sono dei copioni o dei discorsi standard che possono essere applicati ad ogni situazione: essere preparati va bene, ma alla fine l’unico modo per farcela è essere in grado di individuare i bisogni del cliente e proporre delle soluzioni adeguate.
Se pensi di sentirti pronto a vendere ma al contempo credi di dover affinare le tue tecniche, ecco i sintomi da tenere d’occhio:
a) NON VEDI L’ORA DI INIZIARE MA… NON HAI ANCORA FATTO NULLA.
Ti senti carico, ma nonostante tutta la tua motivazione non hai ancora sollevato la cornetta del telefono, inviato una mail di vendita o preparato un discorso commerciale.
b) QUANDO PROVI A VENDERE TI BLOCCHI.
Hai già provato ad effettuare delle vendite, ma nonostante il genuino entusiasmo per i tuoi prodotti/servizi nel corso della trattativa hai l’impressione di non riuscire ad esprimere chiaramente le tue idee. Quando provi a farlo a voce ti sembra di sviluppare improvvisamente dei tic verbali, come la balbuzie o ripetere “uhm” fin troppo spesso. E quando ci provi in forma scritta, ti accorgi di compiere un sacco di errori di battitura o di costruire le tue frasi in modo meccanico e artificiale.
c) SOFFRI DI RIPENSAMENTI NEGATIVI.
Appena conclusa un’interazione commerciale, col senno di poi realizzi tutta una serie di cose che avresti dovuto dire o fare quando la situazione si stava cominciando a complicare e ti sembra di essere incapace di adattarti tempestivamente alla situazione.
Per diventare più abile a dire la cosa giusta al momento giusto in fase di vendita, prova a fare così.
Step 1. Usa una sola una fonte per volta
Se per rimediare ti butti su tutti i corsi online, libri e guide sulla vendita che trovi, rischi di essere sopraffatto da nozioni, spunti e suggerimenti. Per evitare ciò, fai un passo alla volta. Scegli un solo corso, capitolo o articolo e applica ciò che impari. Quando ti sembra di averci preso la mano, passa alla fonte successiva. Sperimenta una sola tecnica di vendita alla volta e annota i tuoi risultati. La cosa migliore da fare è iniziare con le cose più semplici: scegli qualcosa di breve, facilmente fruibile e che non richieda molto tempo per essere implementato, come ad esempio dei template adattabili al tuo business.
Step 2. Migliora una sola cosa per volta
Dopo averl finito di leggere questo tutorial, comincia scrivendo una cosa che vorresti cambiare riguardante il tuo approccio alla vendita. Specifica cosa vorresti cambiare e stabilisci una deadline per la quale ti aspetti di aver effettuato questo cambiamento, e come intendi portarlo a compimento. Assicurati il risultato di tale cambiamento sia facilmente verificabile. Fingiamo che tu voglia diventare più sicuro di te durante le telefonate commerciali. Dal momento che risulta difficile isolare cosa implichi con esattezza “essere sicuri di sè”, la cosa migliore da fare è limitarsi a pensare a come un individuo sicuro di sé potrebbe comportarsi e cosa direbbe.
Scegli un elemento della tua lista, prova a migliorarlo e misura poi i risultati ottenuti. Dopodiché, spostati all’elemento successivo… e così via.
Per il resto, ecco alcuni spunti universali:
1. Memorizza plus e punti salienti di ogni prodotto o servizio che offri.
2. Prepara una lista delle domande da porre ai clienti per capire di cosa hanno bisogno.
3. Esercitati a parlare più lentamente in fase di vendita.
4. Sorridi quando parli ai clienti, anche telefonicamente.
Step 3. Fai una prova
Sapere cosa dire è importante, ma avrai anche bisogno di essere a tuo agio mentre lo fai. Inizialmente i discorsi commerciali ti suoneranno forzati e faticosi, ma dopo un po’ di pratica la situazione comincerà a migliorare sensibilmente. Comincia quindi ad esercitarti: se hai dei dipendenti puoi farlo con loro, altrimenti rivolgiti ad un business coach o a qualche amico imprenditore con cui ti senti a tuo agio.
In fin dei conti anche vendere è un’abilità, non un talento innato. Per questo motivo anche se ti senti incerto, nervoso o non sai da dove iniziare, fare pratica ti aiuterà a migliorare.
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