Torna, sul blog di Osm1816, il nostro appuntamento sul settore automotive. Oggi parliamo di “clienti difficili” e dell’importanza, per un venditore, di vendere un’esperienza piuttosto che un prodotto o un servizio. La differenza tra fare il proprio lavoro e vendere al cliente un’esperienza “cucita” apposta su di lui fa la differenza tra un venditore normale e un grande venditore e, alla lunga, ripaga. Ci fa da supporto un articolo letto sul sito autodealertodaymagazine.com.

A tutti i venditori sarà capitato, almeno una volta nella carriera, di avere a che fare con dei clienti che dicono subito “no”. Questa tipologia di clienti dice no a prescindere, senza neanche ascoltare l’offerta propostagli, senza analizzare i dati effettivi che la accompagnano. In realtà, questi clienti cercano soltanto più attenzione da parte del venditore, che deve essere bravo a “leggere” chi si trova di fronte.

Cerchiamo di spiegare meglio. Un acquirente “difficile” è quello che non ascolterà ciò che tu, venditore, avrai da dirgli perché penserà che il tuo unico obiettivo è vendere e lui è solo l’ennesimo cliente dal quale ottenere profitto. Penserà, inoltre, che la tua bella presentazione del prodotto è confezionata ad hoc e quindi non ha intenzione di fidarsi di te.

Per abbattere il muro dello scetticismo cerca di entrare un po’ in confidenza con il cliente, fagli qualche domanda e cerca di inquadrarlo. Intercetta i suoi gusti, informati sulle sue abitudini: ogni sfumatura della sua personalità può aiutarti nel tuo lavoro di venditore. Ricorda che stai vendendo un’esperienza e non semplicemente un prodotto/servizio ed entrare in sintonia con chi hai di fronte è fondamentale.

Dall’altra parte, il cliente cerca autenticità, onestà e trasparenza. È importante che il venditore dimostri di possedere queste tre qualità e di non pensare ossessivamente alla vendita: chi sta dall’altra parte se ne accorge facilmente e potrebbe decidere di non concludere la vendita.

Torniamo al concetto chiave dell’articolo: vendi un’esperienza, non solo un prodotto.

L’articolo fonte cita degli esempi fantastici, uno su tutti è Disney. Il mondo Disney e tutto ciò che offre non è esattamente economico, vero? Nonostante la componente economica, si è scoperto che le persone che acquistano un prodotto Disney tendono poi a diventare clienti abituali – e la stessa cosa accade per brand come Apple e Lego.

Cosa ci dice questo dato? Brand come Disney, Lego e Apple sono capaci di vendere un’esperienza, qualcosa per la quale le persone sono disposte a pagare perché sanno di ottenere in cambio alta qualità e serietà.

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